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首先是robbin提到的工作量的增加，下一个版本功能移植到当前版本的工作量（具体工作量取决于两个版本实现的差异）

其次这种改版会遇到前一个版本到底能改版到什么程度更逼近下一个版本的问题，这个转折点应该在哪里？太早用户不习惯改变，太晚工作量大并影响下一个版本的功能

最后这种改版的思路会严重限制下一个版本的设计思路，因为不仅要考虑新版本还得考虑老版本的渐进式改版的可行性
（这个已经超过以往所提到版本兼容性，传统软件兼容性更多考虑是数据兼容，而渐进式改版要考虑的是用户体验的兼容性）

不知道robbin在这方面有什么考虑，或许我是杞人忧天，在高手那里已经有了明确的解决方案。

（随便提一下我在大学时曾经在robbin所在公司兼职并受robbin领导，那时的robbin就已经是大牛人，是公司很多人的偶像）

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Jira配置

。。。

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• 许多大企业意识到购买按需软件实现的业务成果比过去耗时要短得多，成就也大得多。为技术而技术并未带来价值，但和实施周期冗长、失败率奇高的企业软件相比，采用按需软件能更快实现价值并提高生产率。
• 每 个人都意识到按需软件的整体许可费通常远低于传统软件。然而，采用按需软件最能节省资金的部分就是客户不必打造一整套 IT 系统或为每个应用程序造一个“发电厂”。这意味着没有诸如硬件或高负荷数据库、系统管理、人力、没完没了的系统维护等费用。这些费用可能会占到 IT 预算的 80％以上。
• 每个 CIO 都面临业务应用程序积压的问题，但又缺乏足够的时间、资金或人手来实现它们。许多人都在用按需软件来避免冗长的定制开发周期，并以比过去快得多的速度将应用程序交付到企业手中。

• 通常按需软件供应商的安全审核标准要比大部分同类企业要严苛的多。他们往往能实施和支持基于特定国家要求的数据隐私标准和物理安全措施。例如，Salesforce.com 就提供一种服务，能将客户的数据库映射到内部的本地数据仓库。
• 至于可靠性，像 Weber 公司这样的企业已斥资数亿美元开发出普通客户几乎根本无法复制的系统。通过把这些系统当成多租户服务体系（Multi-tenancy）来运营，软件厂商能让系统正常工作时间及可靠性大于大多数个体企业。
• 此 外，合规问题对于公司所有利益方而言都很重要。按需软件通常内置合规功能，让客户行事完全能符合《萨班斯-奥克斯利法案》（Sarbanes- Oxley）法案404 条款、公认会计准则（GAAP）、美国财务会计准则委员会（FASB）、证券交易委员会（SEC）和注册会计师协会（AICPA）的相关规定。若干按需服 务供应商，诸如 NetSuite 公司，甚至经过了第 70 号审计准则公告第二级（SAS 70 Type II）的认证。该认证规定服务提供商必须就管理数据的适当控制和保护措施接受审核。
  

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【CNW.com.cn 专稿】SaaS（软件即是服务）是最近软件界讨论的最热烈话题之一。它可能为您省钱并实现更快的软件部署，但它并不总是一项不用劳神的技术。下面便是您在选择SaaS应用之前所必须考虑的12个问题。

1．承载关键任务？

不要把SaaS用在任何您的公司做生意不能缺少的应用上，除非您确信SaaS服务供应商可以比您更好地去支持它。咨询师Amy Wohl说：“当您的整个公司在所有时间都依靠某种应用来成功经营，并且您感到除非您亲自控制它否则无法得到所需要的可靠性或性能时，就不应当将SaaS用于这种应用。”

她说，例如股票交易公司应当把交易软件保留在公司内部。一家大型公司可能拥有100种以上运营关键业务必不可少的应用。但事实上，许多客户显然信任SaaS厂商支持关键任务应用的能力。有资料显示，49%的企业计划部署关键任务的SaaS应用。

2．按使用付费吗？

您需要提防SaaS的价格陷阱。我们都知道软件厂商醉心于提前支付的许可证付费。SaaS的主要卖点是按月付费，迫使厂商不断改进服务，使客户满意。但是，咨询机构THINKstrategies的负责人Jeffrey Kaplan说，多数SaaS厂商实际上把这种模型颠倒过来，强迫客户提前支付长达一年的费用。

技术博客的作者Ken Boasso写道：“传统软件客户讨厌在享受到应用的好处之前交出自己的钱。当SaaS厂商像传统的ISV那样要求提前支付年费，甚至开出价值不菲的‘时间价值’折扣时，客户需要知道SaaS与传统软件有什么不同，是否存在什么不利之处。”

3．数据真的高枕无忧？

在部署SaaS服务时，请确保服务商具有在发生灾难时或厂商退出市场时备份数据的可靠方式。如果涉及到敏感业务数据，您需要厂商拥有备份和恢复的应急计划，以及包含对丢失或泄露数据进行严厉惩罚条款的服务协议。

Wohl指出，客户最好找到由第三方保管应用以保证应用备份的方式。Saugatuck Technology公司的总裁兼CEO William McNee说：“客户实际上必须了解支持交付SaaS解决方案的SaaS基础设施。”

4．SaaS实际上改进了安全性？

SaaS让企业能够在不暴露内部网络的情况下与合作伙伴展开合作。Wohl说：“很多公司不希望合作伙伴的人员在他们的防火墙之内四处游荡。”Kaplan说，另一个附加的好处是SaaS可以为企业提供各种政府法规要求的场外数据备份能力。

Kaplan说：“我们必须在场外备份我们的数据，以遵从相关法规的要求。那些提供场外托管服务的SaaS产品很好地解决了这个问题。”

5．SaaS应用在SOA上运行得更好？

SOA及其对Web界面和互操作性的重点强调，将为您提供一种利用SaaS所独有优势的IT基础设施。有专家指出，SaaS能够利用很多下一代技术。其中就包括SOA，在涉及到与企业应用集成的问题时，SOA架构将给用户带来巨大的好处。而那些沿着SOA方向发展的企业会发现，基于SaaS的应用集成将比传统的应用集成要容易得多。

6．单点登录能力？

寻找提供授权用户使用多种计算资源的单点登录能力的厂商咨询师David Linthicum指出：“对于还包含第三方添加件（例如背景检查SaaS应用和报告SaaS应用）的更复杂的SaaS系统而言，单点登录能力尤为重要。”

7．SaaS应用集成受限？

Linthicum说，SaaS厂商一直想方设法找到将他们的应用与其他厂商开发的应用集成起来的好办法。他说：“随着更多的企业将自己的应用迁移到SaaS平台，对SaaS到SaaS集成的需要越来越大。不幸的是，当客户要求这种集成时，许多SaaS供应商并不能给出答案。除了雇佣一群开发人员，并寄希望得到最好的结果，用户别无它法。”他还指出，这种作法常常带来一种“缺少灵活性、昂贵并且蠢笨的应用架构。”

8．用户能够得到多少东西？

一个对于一小部分用户实施效果很好的SaaS应用可能并不适于推广到整个企业。Wohl说：“您必须了解‘我能够合理地预期从使用这种应用中得到什么？它是某种只能局限应用在一个固定区域的东西吗？’”

如果超出一个部门使用某种SaaS应用，企业需要为其设定边界。McKinsey Quarterly在一篇有关SaaS的报告中指出：“将需要显式机制来决定当两个部门希望使用SaaS软件，但只有一个部门需要对软件进行修改时，由谁来决定定制软件的水平，以及谁为此服务买单。”

9．SaaS用户谨防过度炒作？

SaaS目前是一项非常流行的应用，因此几乎每一家厂商都希望从这个市场分得一杯羹。可惜的是，许多厂商只是简单地把已有应用放在Web上，没有做出任何易于使用的改进。

Kaplan说：“一些软件厂商玷污了SaaS一词。他们实际上做的是提供同样的老应用，应用存在的限制没有一点改变。SaaS应用是为运行在Web上而开发的，因此它们应该具备易于访问的特性。它们应该具备直观的操作界面。最重要的是，它们应该具有让许多用户利用这种应用开展实时协作的能力。”

10．谁对SaaS服务负责？

在签署SaaS服务协议前，请务必了解应用是通过Web“自我支持的”，还是厂商为客户提供活生生的客户服务代表。Kaplan说：“一些更简单、直观的应用，可能会提供相对较少的技术支持服务。与之相对应，客户所获得的服务响应时间就会相对滞后。”

11．可以摆脱内部支持吗？

SaaS费用的合理性常常在于厂商承诺提供比客户在使用传统软件时能够享受到的更好的服务。但是，如果要享受到改进服务的全部好处，IT部门必须与服务水平协议相适应，对业务用户和他们自己的客户做出内部承诺。

McKinsey说：“例如，如果SaaS厂商保证发票处理速度的服务水平，IT部门必须确保采购部门支持这种功能的基础设施系统的可用性。”

12．规模有多重要？

SaaS常常被宣传为适用于需要控制成本和缺少大量IT人员的中小企业的优秀解决方案。可是许多支持者说任何规模的公司都可以从SaaS应用中获益。Wohl说：“当您把软件部署在互联网上时，谁使用它取决于软件在做什么、它有运行效果多好以及它的费用。企业的规模实际上并没有进入这个公式。”

但是，购买SaaS服务的中小企业实际上面临着与大型企业完全不同的决策过程，他们往往更青睐于应用套件，而不是单个工具的购买决策。McNee表示：“以On-demand ERP/CRM服务供应商NetSuite为代表的许多SaaS服务供应商都坚信，中小企业客户面向套件的方式是很有道理的。中小企业客户没有很多的IT人员，他们没有很多的时间和资金来集成所有这些应用。”

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5 服务级别管理

轻重缓急要掌管

前几个月一直表现亮眼的IT部门最近成了老板的心头好，员工们的抱怨没了不说，还进行了好几项突破性的改革，一派鸟枪换炮的新貌。年关将近，夏忙他们几乎看到了可观年终红包的招手。

这天，本该春风得意的夏忙长叹了口气：“唉！”其他人忙问：“小夏，你怎么了？连变更管理、突发事件管理……这样的头疼事件都能解决，你还会被难倒不 成？”夏忙又叹了口气，说：“各位有所不知，万里长征也不过走出了几小步。前几个月的工作尽管卓有成效，但跟接下来这个月要面对的事情一比，简直就是小巫 见大巫。一不小心，我们全体同仁煮熟的鸭子红包恐怕就要飞了。”

这可不是夏忙小题大做，让他头疼的正是号称IT服务管理最大难题的—服务级别管理（SLA）。

对此，夏忙可有切肤之痛。得到同事们肯定了的IT部门是更加勤快了，但有时候却拣了芝麻丢了西瓜—一次，在他忙着花半小时修理打印机的时候，服务器由于病毒入侵而瘫痪了整整20分钟！公司的网上交易也因此停顿半天，老板的雷霆发了足足有90分钟。

什么是服务级别管理？简单地说，建立一套规则，当企业中有多个不同需求同时发生时，应该先响应谁的；以及对于不同的需求应该分配多长的时间。

“还是服务级别管理没搞好啊！”夏忙感叹。“我们IT部门应该有一个清楚的清单，列举出我们能够提供哪些服务，以及定义好各种业务部门要求提供的服务 的级别。哪个级别高，哪个级别低，级别高的优先响应，级别低的等一等；规定问题的响应时间极限，哪个问题可以等上2个小时，或者等4个小时，哪个一秒钟也 不能等……”

听来很不错，不过要想搞好服务级别管理，可不是IT部门自己关上门来定一套规矩就行的，夏忙之所以谈“服务级别管理”色变，就是因为知道：服务级别管理的最大难度，在于定义各种服务的级别，而且不同企业也大不相同。

因此，IT服务级别的制定必须是业务部门与IT部门共同沟通的结果——服务级别协议。IT服务部门在对IT基础架构进行服务级别设计时，就必须充分调查和了解真实的业务需求。夏忙花了大量的时间和业务部门进行全面沟通。

他不仅调查了业务部门对当前服务级别的体验（Perception），还在这个基础上帮助他们分析和梳理那些真实存在却又还未明确的业务需求。

为了避免重蹈其他公司推行服务级别管理失败的覆辙，夏忙归纳出了几条“黄金法则”：1．在服务级别协议中业务部门看不懂的日常术语需要学习。2．把握 好重点业务流程、定期的监控和回顾、适当简化服务级别管理的流程。3．综合考虑资源水平和成本，避免对服务水平不切实际的承诺；4．IT与业务部门持续分 享流程经验，不断进步。

总之， SLM 的任务就是要在 IT 服务质量、客户关系、以及 IT 服务成本三者之间博弈，寻找最有利的平衡点。

小贴士：

在实际运行中，服务级别管理是个动态的过程，是可以调整的，大可以先简单制定，然后根据实际情况进行调整。

经过小半年的忙活，眨眼到了年底，夏忙的年终红包丰厚了许多，他也从一个PC修理工成长为系统管理员，“夏忙”成了“夏工”，修机器、扯皮、投诉离夏忙越来越远，转而代之的是IT规划，开发新系统、数据挖掘。

其实，夏忙知道自己离真正的IT服务管理还有不少的路要走，比如合理化规划目前的系统资源，开发新的应，比如进行企业的资产管理，再比如怎么才能让IT为管理搭好桥。

这就是夏忙从瞎忙的IT网管成长为合格的IT规划者的道路，也是IT服务管理的灵活运用。



做好三个心理准备

做IT服务管理，并不是IT自己的事情，因为IT最终也是要为管理服务的，应该说，业务部门也要参与到IT服务管理工作中。所以，无论是IT部门，还是业务部门，做IT服务管理都得有三个心理准备。

一是要有改变工作方式和规则的准备。IT部门和业务部门都有习惯性的工作方式，他们会继续采用原有的流程、做法，甚至会拒绝接受新的工作流程、方式。 因此，为了保证实施效果，需要把IT服务管理的实施结果与IT人员和业务人员进行充分沟通，使他们能够充分理解IT服务管理的实施对他们带来的影响、好 处，知道如何去做才能达到IT服务管理的要求。

二是不要操之过急。IT服务管理本身是由国外引入的，与国内的IT管理方式有一定区别，再加上前文提到习惯改变的难度，可以说，做IT服务管理要有磨合期，也是一个循序渐进，螺旋式上升的过程。做好打持久战的准备，磨合期内，不断调整，不断进步，才是正道。

三是要充分吸收业务部门的意见和建议。虽然业务部门并不懂IT，甚至有乱指挥的嫌疑，但IT服务管理的最终目的就是提高IT运营效率，满足业务对IT 的需求，实现业务目标。IT服务管理中，IT与业务部门的交互比比皆是，满足业务对IT的需求，让业务部门人员参与进来，会极大促进IT人员对IT本身， 以及对业务的全面了解，不断提升IT价值，满足业务对IT的需求，实现业务目标。

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　　起跳

　 　主营业务为Call center的北京讯鸟软件有限公司，半年前成为Xtools在线CRM软件的使用者。他们的使用动机很简单，“公司拥有4个办公区，属于分散办公，而 且，我们不知道哪个CRM软件比较好用”；他们的要求也很简单，“只要能用就行，连接速度要快，不要发生数据丢失的情况”。

　　经过在网上试用后，总裁吴益民感觉还不错。很快，经过注册、申请、开通账户后，讯鸟的销售人员开始了网上办公。使用中，吴益民发现软件还提供了工作总结、任务进展等模块，不久，公司为一些技术人员在Xtools.cn上开通了账户。

　　如今，讯鸟软件不仅是在线软件的使用者，还即将成为SaaS大潮中的一员。公司正在筹划构建基于SaaS模式的Call center中心，用户只需注册账户就可以开通Call center，预计年底前上线。

　　讯鸟软件只是中国SaaS生态图中的一个分子。Salesforce.com的创始人，曾经在甲骨文公司供职的Benioff多次表示，这种新型的软件提供方式将颠覆传统软件。“颠覆”有点儿夸张，但是我们却无法忽视它，这就是SaaS。

　　贴近电子商务

　　今年9月，前eBay首席运营官迈纳德·韦伯被Salesforce董事会任命为公司董事，任期至2009年。这会是Salesforce融合进电子商务元素的信号吗？

　　SaaS与电子商务结合，听起来还不错。在国内，电子商务巨擘阿里巴巴推出了阿里软件，其中整合了在线CRM的功能。传统ERP厂商金算盘又打起了电子商务和在线应用软件的“算盘”，于今年7月推出了整合性的全程电子商务平台。

　 　金算盘全程电子商务平台由金算盘全程供应链管理系统——金算盘9i(全程供应链管理系统)、亿禧网（www.72ec.com）、eTools（金算盘 电子商务工具）三部分构成。平台中嵌入了基于互联网的eERP、eCRM、eSRM和eOA等新型管理软件系统，除了为用户提供、发布信息和资讯、搜索商 机、即时通讯和信用保障等传统电子商务服务外，还可提供商务协同、在线工作、物流管理、供应链整合与管理等服务。

　　“这个平台将企业的管理范畴从企业内部延伸到了企业外部的上游供应商和下游客户，形成了一个完整的电子商务供应链管理系统。”金算盘副总裁张志鹏表示。

　　与Xtools和800CRM不同，在金算盘的服务模式下，用户希望将产品信息等公开地放在网络服务器上，而客户自己的信息、数据则在本地处理，用户可以把金算盘的服务器作为中转站，传送公司的远程数据，使企业随时随地使用在线数据。

　 　从2004年末开始调研，2005年进入产品研发阶段，金算盘累计为这个业务投入了2000多万元。7月份平台发布之前，就已经有1000多家客户，如 今客户数量更是近万家。这些客户几乎都同时使用了电子商务和ERP管理软件两方面的服务，其中又有7成以上的客户带来了实际收益，截至目前，这项收入达到 200多万元。

　　张志鹏坦言，这比他们预期的数字要好。他乐观预计，这一业务在明年年底至少能实现盈亏平衡。而记者通过综合采访得到的信息判断，Xtools和800CRM用两年时间达到的业绩，金算盘用了3个多月就达到了。

　 　金算盘的精明，在于它从企业认为有价值的电子商务平台服务切入，并附加上ERP、CRM、OA等管理软件功能。凭借自己在软件领域的品牌影响力，金算盘 开始攻城略地。阿里巴巴则巧妙地把SaaS服务融入电子商务，通过增加越来越多的软件功能，提升电子商务平台对客户的价值。

　　从现阶段看，两者似乎有异曲同工之妙，长远来看，金算盘毕竟是一个软件企业，对它产生最大价值的不会是电子商务，而是在线软件服务市场。

　　虚热，实热？

　　Xtools.cn是国内较早试水SaaS的厂商之一，谢亿民是这家公司的营销总监。7月份以来，他先后接受了多家媒体采访，主题无一例外都是SaaS。这让他不禁感叹，SaaS真的越来越热了。

　　据IDC预测，2009年全球SaaS开支将达到107亿美元。“在过去3到5年里，内部安装CRM的总体拥有成本（TCO）一直在上升，相比而言，托管型CRM肯定经济。”Yangkee咨询机构的一位分析师说。

　　业界炒作了几年的SaaS，是否会重蹈上世纪90年代末ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）无疾而终的覆辙？如今的SaaS热，是虚热还是实热？

　 　有人认为，SaaS是ASP的变种。事实上，两者还是有区别的。以往的ASP更多强调“软件托管”这一形式，软件架构本身没有改变，还是以客户端-服务 器的形式提供。而SaaS的软件架构已经悄然改变，广泛应用了Ajax技术，支持界面局部刷新，使得在线服务更像在用软件而不是网页浏览。用户通过互联网 的形式在线使用软件，实现了随时试用、随时申请、随时开通，交纳月租费就行。

　　业界一种普遍的看法是，由于价格优势，SaaS非常适合中 小企业采用。谢亿民却指出，“价格并不是SaaS吸引用户的最大优势”。在他看来，以下三个原因更重要。首先，SaaS使交易过程全部透明，包括产品和价 格，“中小企业最担心重金买回来的东西不符合使用需求，而且传统CRM的报价很虚，企业购买产品时没有可参考的价格标准，厂商与用户要经过长时间的讨价还 价才能达成一致”。

　　由此带来了另外两个优势：交易过程简单、交易成本较低，以及使用门槛与风险降低。使用传统CRM软件，用户需要花很 多时间和精力对比产品、选型，即便使用一段时间后发现产品不符合要求，已经投入的成本也只能打水漂了。而且，企业都希望重金实施管理软件后，能够马上见到 回报，虽然信息化的回报没这么快，SaaS这种“即用即买”的投入，有助于消除企业的顾虑。

　　除了这些优势外，国际软件厂商对SaaS的 态度推动了中国企业的跟进。今年2月，SAP推出了CRM on demand，并在全球范围内销售，目前已完成在中国市场的本土化工作，开始在中国市场销售；甲骨文收购Siebel后，延续了其SaaS模式的CRM产 品线；今年7月，微软宣布将在2007年推出它的CRM在线版。

　　关键的问题是，时机是否已经成熟？SAP大中华地区首席技术官张侠博士 表示，SaaS可以看做是软件服务的外包，这与IT业务流程外包的观念相一致。此外，如今的互联网发展远比2000年前后更成熟，企业办公对互联网的依赖 程度也越来越高，今天的SaaS比当年的ASP更具备成功的要素。

　　平台化

　　互联网正在成为社会的基础设施。SaaS显示出，软件产业正呈现出平台网络化的趋势：灵活的软件平台架构，用户可以方便地增加所需要的功能模块，一体化地在网络上运行等。另一方面，SaaS呈现出平台化的发展趋势。

　　微软首席软件设计师奥齐曾经说，网络软件注重团体的协作性，而传统软件则负责一些复杂的功能并且提供良好的安全性，网络软件是传统软件的有益补充，软件工业的未来是软件加服务。

　　今年6月，微软和苏州软件园宣布启动中国第一个SaaS软件孵化器。孵化器为企业提供各种支持服务，包括网络环境、合格的SaaS IDC机房设施、SaaS架构深度培训、SaaS顾问服务等，从而降低入孵企业的风险和成本，提高SaaS软件的成活率和成功率。

　 　负责微软在线托管软件和服务的高级总监John Zanni对媒体表示，今年微软提供的在线托管服务除了传统的网站托管、电子邮件和即时通讯托管外，还包括应用软件的托管。去年，微软发布了Visual Studio和SQL Server 2005，这两个产品都有一个特殊的版本针对在线托管服务商。

　　“有很多应用软件开发商开发了应用软件，同时也希望以在线托管的方式来发布软件，我们将帮助软件开发商把它的应用软件变成托管，并帮他们实现相关的需求。”John Zanni说。

　 　微软显然感受到了来自Salesforce的挑战，后者正意欲成为新的大型平台提供商。此前，Salesforce开发出了AppExchange管理 软件在线开发平台。基于此平台，用户可以根据自己的管理需求开发管理软件，开发出的软件将在Salesforce的托管平台上使用。用户在 AppExchange上购买和出售应用程序时，Salesforce将从中获利。有分析人士认为，Saleforce的举动正在使其成为下一个大型平台 的提供商。

　　国内的800CRM也独立推出了类似的平台，800CRM的合作伙伴可以利用它的中文应用软件在线开发平台（800APP Native）或协同开发平台（800APP COMPOSITE）快速开发或集成增值软件产品。类似开发平台的出现，无疑将推动SaaS概念的普及，也会推动一批SaaS软件的诞生。

　 　SAP的张侠则提出，对软件业真正影响深远的革命性话题是SOA(面向服务的体系结构Service-oriented architecture)。在SOA架构中，企业应用都是由分布在网络上的服务组合而成的。 企业业务流程是快速变化着的，企业创新时，SOA这种灵活架构可以支持企业IT灵活改变，为创新服务。张侠推断，将来回头看，SOA有着广阔的应用前景， 将促使软件行业工业化，而SaaS可能只是SOA大潮里的几个小浪花。

　　决胜

　　美国 Salesforce.com的成功故事激励着很多后来者。截止到7月31日，Salesforce二季度的收益从7190万美元增加到1.181亿美元 左右，分析师预计第三季度收入达到1.261亿美元。我们却不能忘了，Salesforce已经成立了7年多，并在2004年成功上市。

　　从理念到实践，中国的SaaS还有很长的路要走。在这个过程中，渠道应该如何建设？产品应该如何提供？谁又会主导这个产业的发展？

　　构建生态链

　　800CRM的刘向军认为，SaaS模式中包含着三个角色：产品提供商、托管运营商和服务提供商。产品提供商具有软件产品的研发能力；服务提供商对终端客户提供实施、操作的培训和服务；托管运营商则成为连接产品供应商和用户的中间桥梁。

　 　这应该是理想中的状态。虽然Salesforce.com由产品提供商成功地发展为平台运营商，但中国的Xtools、800CRM还属于大包大揽型， 从产品研发、渠道拓展到服务提供基本上都由自己做。由于企业数量还不够多，发展时间较短，中国并没有形成明确的角色定位和专业化分工。

　　“未来的趋势可能是少数运营商存活，平台上有许多产品提供商提供的多种产品，产品排他性并不强，给客户自由选择的空间较大。”刘向军认为。

　 　谁会成为这个掌握着通路的运营商呢？目前来看，电信运营商的潜力最大。中国电信有“商务领航”；类似的，中国网通有“宽带新动力”。在商务领航的网站 中，我们能看到类似月租型CRM、邮件系统、OA系统等服务。XTools与中国电信和网通都建立了合作关系，企业客户能够通过运营商的平台了解并使用 XTools的月租型CRM服务。

　　用友、金蝶等传统企业管理软件厂商，既有品牌又有客户资源，既有深厚的产品研发优势也有一定服务能 力。因此，它们有实力去做运营和服务，转型SaaS的基础较好。记者获悉，金蝶在线产品事业部正在开发租用型的软件产品，预计年底之前发布。用友在线服务 事业部的负责人也表示，SaaS是一个很重要的业务领域，相关产品也在研发中。

　　这一类软件厂商面临的最大问题，就是传统软件许可的售卖 方式与软件租用模式之间的冲突。从短期看，前者获得的收益更大，那么软件厂商是否有足够的决心开拓SaaS市场？金算盘特意聘请原酷鹏网的副总夏平负责公 司新推出的互联网业务，并独立推出了亿禧网，就是希望避免与传统业务冲突。

　　计世资讯资深分析师曹开彬相信，互联网可能会成为中小软件企 业的后发优势。“对小型软件企业来说，越是低端的软件，许可证方式越收不到钱，完全转向服务的可能性就越大。高端的软件，反而可能在一段时间内继续维持原 有的许可证方式。”曹开彬分析说。这批中小软件企业可能从产品提供商切入，如果起步较早，甚至可能同吃产业链。

　　渠道建设是个槛

　　金算盘全程电子商务平台推出的时候，制定了一个颇为可观的代理商发展目标：20万家注册服务商和1000家应用服务商。

　 　所谓注册服务商，就是无须压货、只需注册就能够加入金算盘的全程电子商务发展计划，依靠发展“注册用户”来获益。应用服务商作为注册服务商的补充，主要 为用户提供后续增值服务，如帮助客户培训、管理、认证或者提供无线增值业务等。这两类服务商从客户那里所获得的收益都将与金算盘对半分成。

　　金算盘集团董事长兼总裁杨春将这种全新的渠道模式戏称为“像传销一样卖软件”。3个月过去了，如今，注册服务商发展了3000多家、应用服务商新增200多家，总数达到700多家。

　　虽然张志鹏表示，前期金算盘采取了比较谨慎的拓展措施，以后发展速度会更快，但是这个数据已经相当可观了。

　　Xtools采取了互联网线上推广、线下渠道代理商等推广方式，在全国共有30多家推广中心。如今，这家两岁多的企业拥有客户近千家，这个数字包括中国电信、中国网通、新浪企业服务等合作伙伴推广的客户。

　　800CRM宣称注册账户达到4万个，不过它有一个供用户免费使用的标准版，这就占去了近一半的账户数。另外，考虑到一家企业可能会开通几十个甚至上百个账户，800CRM拓展的企业数应该不太多。

　 　从中不难发现，传统软件厂商的渠道优势更明显一些。然而，原有的渠道一方面推广许可型软件，一方面推广在线租用软件，肯定会发生左右手“互搏”的情况。 到目前为止，金算盘渠道策略还没有出现大问题，恐怕与其现阶段电子商务平台色彩更浓一些不无关系。打算做SaaS的企业，必须想清楚，渠道要怎么做？

　　软件通用是方向

　　很多投资商都看好SaaS的盈利前景，因为他们相信，一个SaaS企业前期最主要的投入就是软件研发和硬件购置成本，而这部分成本都是可以复用的。一旦企业投入运营，新用户的增加能够带来收益的增加，却并不带来太大的成本增加。

　 　刘向军却有一个相反的观点，即随着用户数量的增加，亏损会增大。“托管模式下的软件营销方式还无法颠覆传统软件的营销模式，两者的营销成本相差不大，但 收入却差很多。传统软件实施前能收60%的预付款甚至全款，租用则一般一次性收6个月的租金，基本相当于传统软件1/5-1/10的金额。”

　 　提供通用性产品还是个性化定制？记者发现，不同的选择会导致不同的结果。张志鹏反复强调一个观点，客户想喝水，却并不需要自己建大水库，只需打开水龙头 即可，金算盘要做的就是这个大水库。在产品上，金算盘不会针对某一个用户，而是一个通用平台，但是会把应用细化、模块化，供客户选择，“否则就成为项目 了”，他指出。

　　800CRM坚持了一定程度上的定制，它认为，客户很多需求还是与提供的产品有差别，需要企业提供咨询、培训。他们发现，1/3以上的客户存在着这种需求。

　　显然，既然以互联网的形式提供软件应用，就必须要适应互联网时代的特点。互联网对所有用户都是平等的，标准化的服务是其特征。即使存在着个性化定制，这种操作也必须是易学易用的。

　 　如果说如何找到用户是在线软件服务提供商面临的一道槛，那么接下来，他们必须面对的是，粘住用户，让用户愿意继续掏钱购买服务。未来一段时间内，进入 SaaS市场的企业会更多，用户的选择余地也就更大。同样都是基于互联网的服务，如果别人做得更好，用户就可以随时更换，就像给手机换壳一样。如何维系用 户的使用忠诚度，将成为企业新的课题。

　　链接一:SaaS要点

　　SaaS（Software-as-a-service，软件即服务），是一种颠覆传统的软件服务方式，它将使软件供应商与客户的关系发生彻底转变，从售卖关系转变为服务关系；

　　这一服务方式的特点是：

　　1． 软件基于互联网运用，采用标准浏览器作为交互界面；

　　2．实现了移动办公，用户可以在任何可以上互联网的地方使用该软件，不必增加任何特别的软件和硬件；

　　3．具备快速、简洁的交付、设置和培训过程；

　　4．采用“一对多”模式，是一种多订户系统构架，可以同时支持数千名用户同时使用；

　　5．付费方式灵活，一般按照服务模式进行付费，用多少付多少，也可按使用时间支付；

　　6．数据交换接口友好，包括数据的导入和数据的导出等，便于SaaS的数据与客户内部的系统进行数据的输入和输出。

　　链接二:Salesforce传奇

　 　Marc Benioff是Salesforce公司的董事长兼CEO，Evan Goldberg则是NetSuite公司的董事长。Salesforce提供在线CRM软件，NetSuite则提供面向中小型企业的 CRM/ERP/Ecommerce 等综合性网络应用软件。两人有一个共同点：他们都曾经在甲骨文就职，并且，他们的公司都得到了甲骨文CEO Larry Ellison的资金支持。

　　Evan Goldberg对早在1998年，他与Larry Ellison的一次谈话记忆犹新。他对Ellison说，自己在考虑办一家公司，提供帮助小公司管理销售人员的软件。Ellison听后提了三点想法， “开办网络公司；改做会计和记账软件；让我来投资。”

　　Goldberg记得跟Ellison谈话后不久，好友Marc Benioff就告诉他：他也在考虑创办一家公司，提供Siebel Systems为大公司开发的那种客户管理软件，不过其服务对象是小公司。大约过了3个月，Salesforce.com和NetSuite问世了。

　　2004年7月，Salesforce刚上市时，股票交易价为11美元。最近一个月，它的股价则在40美元附近徘徊。成立7年多的Salesforce.com在全世界的2.48万个公司拥有超过50.1万个用户，并以每年80%的速度增长，客户满意度高达97%。

　　评论一:并非软件“终结者”

　　传统软件厂商对SaaS抱有一种既爱又恨的矛盾心理，正如网络媒体崛起时，纸质媒体、电视媒体对它的恐惧一样。

　　这些企业的观望可以理解。做SaaS吧，会不会搬起石头砸了自己的脚？不做吧，又确实有一部分用户存在这样的需求，如果自己不提供在线的解决方案，无异于把客户向竞争对手怀抱里推。

　 　事实上，互联网是强大的，也是脆弱的。9月底的一天，由于遭受大量黑客的攻击，国内最大的域名和网站托管服务提供商——万网无法正常浏览。在这之前，国 内另一域名服务商新网的域名解析服务器发生故障，导致30％多在其注册的网站无法访问。黑客攻击、网络故障、病毒肆虐，这决定了企业的软件应用不可能完全 建立在互联网上。

　　更重要的是，用户的需求决定着软件供应商提供软件的方式。无论是2000年用友推出ASP模式的伟库，还是2004年Xtools和800CRM推出SaaS模式的在线CRM产品，本质上都反映了“on demand”理念。

　 　中小企业由于业务复杂度较低、标准化程度较高，具有使用租用型软件的需求，而传统的许可证售卖方式仍然能在大型企业中找到生存空间；由于涉及商业核心数 据、应用稳定、投资较简单，财务管理软件和一些基础软件更多地还是本地部署，而SaaS在CRM、HR、EMAIL、ERP等相对不那么核心的领域有更大 的应用空间。

　　正如SAP虽然也推出了CRM on demand产品，并根据客户的需要继续推出SaaS产品， 但这些产品只是SAP为企业提供的全面解决方案的一小部分。无论是虾米还是大象，都能找到自己的位置，SaaS无法颠覆传统软件，两者必然以互补的形式共 同满足用户的不同需求。(文/陈淑娟)

　　评论二:管理软件厂商将向服务提供商转变

　　虽然目前中国的服务市场主要由以HP、IBM、蓝色快车和神州数码为代表的传统服务商占据着，但国内的管理软件厂商正面临向服务提供商的转变。未来5年，将很可能出现由管理软件厂商演变的服务提供商。

　 　与国外管理软件厂商相比，本土管理软件厂商在向服务提供商转变方面具有独特的优势，如政策优势，政府对国产软件厂商提供了政策支持，如国务院颁发的18 号文和47号文，使得本土管理软件厂商在开拓国内市场，尤其是政府市场方面掌握了先机；其次，还有客户关系优势，通过遍布全国的代理网络，管理软件厂商与 客户保持了良好的合作关系，以至于当用户遇到IT服务方面的问题时，首先想到的不是专门的服务商，而是熟识的管理软件商，并且，管理软件商也非常乐意为用 户提供帮助和支持。

　　随着用户信息化建设经验的增长，用户购买软件产品越来越重视厂商的服务能力，促使软件厂商提供付费服务。从目前的发展情况看，以用友、金蝶为首的国内领先管理软件厂商的收入结构已经出现了向服务倾斜的趋势。

　 　服务市场的快速发展也推动了管理软件厂商的转变，数据显示，2005年中国IT服务市场规模已经达到451亿元，预计2006年将达到558亿元；而管 理软件的市场规模仅有178亿元和215.4亿元。由管理软件厂商向服务提供商转变，不仅有助于提高软件的质量，还意味着更广阔的市场空间。(文/代华)

作者：陈淑娟 | 出处：计算机世界

http://www.donews.com/Content/200611/f4c23d1d6dc745f483df8e787ca0251d.shtm

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